近日，零一万物CEO、创新工场董事长李开复做客格隆汇高端访谈《格隆博士会客厅》。

访谈中，李开复提到万知在海外能够产生1亿人民币营收，万知的收入全部来自ToC(面向消费者)，更准确地说是ToC to P(面向专业人士)。这些用户自己买单，用来做科研究报告分析、内容产生等等，它还可以制作PPT。

它对很多白领是一个巨大的帮助，只是要将产品卖给大企业存在难度，因为企业的CIO有自己的购买要求和习惯，还有一些问题必须解决。但是个人用户已经觉得这个有足够的价值，就自己花钱买单，例如每月20美元订阅。

找到可行的商业模式

万知的基础聊天机器人(Chat bot)功能是免费的，但高级功能是需要付费的。比如阅读和总结5000页的分析报告、生成PPT、撰写各种样式的内容和文章，这些是付费的功能。

由于推理成本高昂，使用免费模式来教育市场，又没有收入来源，公司将面临巨大的财务压力，甚至可能破产。每次用户向万知提问，公司都需要支付GPU推理的成本。

找到一个可行的商业模式至关重要。如果用户量增加但无法找到商业模式，同时推理成本依然很高，创业公司将难以为继。

他表示他们走的方向是免费用户进来以后，如果需要高级功能，比如写一个很长的PPT，或者读5000页的文档，或者能够理解视频等，那就按照这个来收费，这个在国外已经被验证。

纯粹烧钱的方式不可持续

与那些采用烧钱+免费模式的移动互联网巨头相比，李开复认为他们的收费模式是合理的，因为用户愿意为产品买单，这表明产品给用户带来了价值。所以坚持要走有商业模式能收费的，同样卖给大企业也一样。

他指出，纯粹烧钱而不计成本做一单赔一单的方式是不可持续的。最终的中国AI大模型、 AI公司，它的灵魂考验来自于有没有PE愿意买单，有没有投行愿意带领上市。

那一刻到来的时候，经过AI 1.0 的洗礼都会问同样的问题。第一个问题就是，你的收入是高质量的吗?还是拿一单算一单?后者是不值钱的。第二个问题就是收入有在增长吗?何时能够打停?第三个问题，每年烧这么多GPU，烧的速度高还是赚钱的速度快?

这些问题迟早要回答，所以现在就在未雨绸缪，把1年到2年的时间准备好，一两年过去以后我们能够回答这几个问。

目前许多大模型的投资人是战略投资者，但这是不可持续的，再下面就要有它的商业运作能力才有可能拿到。PE是最重要的，因为PE的投资人是看数字。

不过在李开复看来，烧钱加免费这样一种移动互动时代，包打不会赔的商业模式也并非行不通。但是要推理成本下降，因为狂推任何一款免费产品，第一个推广要很大的费用，第二每个用户来都要为他花不少钱。

所以需要的是推理成本降的够低的时候，这种普惠的、免费的商业模式就可能可以做，而且做的时候也要想清楚未来怎么把免费模式转换成收费模式。

要追求TC-PMF

李开复曾多次提到过TCPMF (Technology Cost Product Market Fit)路径。

李开复表示，传统移动互联网讲的是PMF(Product Market Fit)，就是当技术成长是静态的，成本也是静态的，只要把产品跟用户需求对齐就可以。

但现在我们的技术是一个不断变化的目标，每年都在不断颠覆自己，因此，预测技术何时足够成熟以支撑特定应用场景变得至关重要。所以要有对技术的发展时间表有很清晰的认知。

除了技术外，对推理成本也有很清晰的认知，像我们现在是多线作战，就会把这些专家包括AI专家、推理专家、商业专家，还有对用户的专家、产品经理，这几种人汇集在一起共同制定清晰的蓝图。

就比如，今年底某一个技术会出来，而且价钱会降低，它可以支撑某一个应用。现在就要开始做这个应用，虽然目前还不敢推，因为推理成本太贵，但是等那一天到来了，就是TCPMF，即technology cost加上PMF。

一边在推进technology，一边在降低推理成本，就是cost，这两个团队会随时告诉产品团队，3个月后、6个月后、9个月后会是什么情况?技术有多牛?哪些技术问题能或不能被解决?推理成本会降低多少?还有能不能够在别人推理成本还很贵的时候，我们先便宜下来?那这个预测特别重要，因为它会给我们一个时间窗口。

这个时间窗口可能是独家能够把产品先做出来，如果能够成功地率先开发出结合最新技术和合理推理成本的产品，公司将有一个短暂的独家优势期，可能为6-9个月。

比如当年抖音刚出来的时候，微信想要模仿和推出类似产品也需要时间，最终等微信开始推出微信视频了，但是已经来不及了，抖音已经确立了市场地位。也就是一个6-9的时间窗口。

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来源：格隆汇

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