财富管理以客户为中心 信托财富管理人才寻求转型

财富管理是信托公司重点布局的领域。发展方向有了,那么,有没有与这一目标相匹配的人才队伍和专业能力?

从近几年的情况看,信托公司的招兵买马一直在持续,涉及标品信托、信息技术、财富管理等岗位,招聘人员除了信托公司之间的流动外,也主动从银行、券商等机构吸引人才。从招聘岗位不难发现,信托公司需要对财富管理业务进行全方位的革新升级,人才和队伍在其中将扮演至关重要的角色。

财富管理回归以客户为中心

《中国私人银行发展报告(2020)》显示,截至2019年底,中国高净值人群总量达132万人,成为带动亚太区乃至全球财富增长的有力引擎。在普益标准的研究看来,由于信托公司“私募”性质的定位,经过几十年的发展,积累了大量高净值客户,相对其他财富管理机构,信托公司的高净值客户占比更大,这构成信托公司财富管理业务的优势之一。

但是,在信托行业财富管理业务发展初期,信托公司普遍采取“以产品为中心”的业务模式,以“刚性兑付”下的高收益作为主要吸引力,先有资产再为之匹配资金。在客户需求愈加多元化、复杂化的背景下,信托财富管理以非标固收类产品为主的产品体系难以满足高净值客户一站式配置的需求,信托公司面临产品体系单一、有效供给不足的困境。

随着资管新规的落实,信托公司纷纷开启净值化转型和非标转标的进程,开始搭建涵盖固收、权益、另类等大类资产以及跨越国内外多市场的全方位产品体系。普益标准研究员陈飞旭认为,在财富业务回归本源的背景下,信托公司需要基于“以客户为中心”的战略定位,更新组织构架,重塑服务流程。

建立与转型目标相匹配的人才队伍

业内人士认为,在向“以客户为中心”转型的背景下,信托公司需要对财富管理业务进行全方位的革新升级。这其中,人才和队伍将扮演至关重要的角色。

“从本质上来看,财富管理是‘人’的行业,人才是连接市场、客户的桥梁,是公司财富业务、产品、服务的展示者,也是公司财富品牌的塑造者和践行者。”陈飞旭说,新形势下,信托公司必须明确财富人才队伍建设目标,制定清晰完善且可执行的财富人才队伍建设规划。

陈飞旭认为,基于财富业务流程和客户需求特点,信托公司应该构建能为客户提供系统化服务的财富人才团队,简单来说,团队中应该由有温度、懂财富、懂产品、懂客户、懂配置、懂服务、懂科技和工具的专业人士组成。

对于信托公司的人才队伍建设,在资产管理领域应当具有通过风险管理创造风险价值的能力,在财富管理、服务信托和慈善信托领域则应当具有相应的法律、税务、信息科技系统、企业经营管理等综合服务能力。

信托财富管理人才如何求变转型

“目前正在加强学习,研究股权投资和标准化业务。”有业内人士告诉记者,“过去,信托公司的人才结构主要集中于房地产、基础设施等非标债权投资领域,在股权投资、标准化业务、资产配置及服务信托等创新业务领域,知识、人才储备明显不足。”

信托行业净值化的转型,对财富管理人员来说也构成一大挑战。比如,在以净值型产品为主的理财产品市场里,对于理财师的专业要求越来越高。有理财经理表示,固定收益类产品给客户介绍时相对容易,客户也比较能看明白,但净值型产品一般都是浮动收益类产品,部分老年客户一时难以接受,销售时难度明显增大。

新财道财富管理股份有限公司董事长周小明建议,理财师应不断提升自己的专业站位,重构自己的职业素养。他认为,理财师的第一种提升是从销售顾问到产品顾问的提升,这意味着理财师应充当客户的产品顾问,帮助客户去审查、选择,并推荐客户所需要的各种投资产品,而不仅仅是所销售的产品;第二种提升是从产品顾问到配置顾问的提升,帮助客户构建符合其投资偏好的投资组合;第三种提升是从配置顾问到财富规划师的提升;第四种提升是从规划师到财富管家的提升,要给客户的家庭、家族财富管理提供全方位的金融服务。

就信托公司的人才队伍建设问题,陈飞旭提出,清晰明确的人才队伍建设机制是信托公司建设财富人才队伍的基本前提。在实施过程中,信托公司需在明确财富管理业务战略方向的基础上,结合行业供需变化情况和业务实际发展情况,动态地调整人才队伍建设实施细则,除了人才引进机制外,还可以通过人才培养以及人才激励与约束机制等多种方式,更好地满足财富管理业务的发展需要。

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