挖掘年轻人信用卡消费需求 做好持续经营与风控

在过去的十年中,中国的支付行业发生了翻天覆地的变化。在金融数字化和科技化发展过程中,以花呗和京东白条为代表的互金产品融合了移动支付和消费场景,凭借其低成本和高效率的优势,他们在占领交易市场后开始涉足信贷融资领域。它对银行的信用卡业务产生了很大的影响。

在这种情况下,信用卡不能再局限于传统的商业模式。除了消费属性外,还应建立具有自己特色的信用卡品牌,并将原始的自上而下的促销模型逆转为自下而上的演化迭代,反映了银行的财务价值和符合市场的灵活经营理念。

此外,根据淘宝网的年度数据,90年代后的一代已成为2018年淘宝上平均交易额最高的用户群,而消费者数量超过了2019年80年代后的一代。这些生于数字时代的年轻人(90-00后,简称“Z世代”)物质丰富,喜欢提前消费,并且潜力巨大。谁可以迅速获得需求并吸引眼球,谁就可以在互联网金融产品的强力攻击下超越角落,并把握信用卡的未来。

挖掘年轻人的情感价值

“颜值控”、“个性化”和“娱乐性”反映了当代年轻人的消费前景和价值观。建立信用卡品牌时,有必要在这些方面最大化持卡人的情感价值。

颜值控

年轻人的“颜值控”首先体现在对卡片表面设计和美学的追求上。与大多数中年人不同,对于Z代,“外观”和“功能”同等重要,有时甚至比“功能”优先。“颜值即生产力”,有时,只有出色的名片设计才能激发年轻人申请名片的欲望。

越来越多的金融机构开始在卡表面设计上大做文章,并取得了良好的发卡效果。例如,工商银行的“宇宙星座信用卡”采用黑金搭配,尽显尊贵神秘;民生银行的“梵高主题信用卡”仿油画笔触,质感触手可及;招商银行的“bilibili联名信用卡”二次元画风,凸显精致可爱。

此外,年轻人的“颜值控”也反映在他们的消费偏好上。如今,年轻人在潮服潮鞋、美容美妆、医美整形、纤体健身等“颜值经济”领域中的消费比例逐年增加,并且有明显的趋势。年轻人对于外在的注重与投入显而易见。

与“颜值经济”相关的场景是银行吸引、改造和激发年轻客户的绝佳切入点。一些银行已经开始在相关场景中扩展权益、分期付款产品、联名卡产品和营销活动。例如,到2020年,兴业银行信用卡持有人可以在JK整形外科医院享受3%至8%的折扣;持卡人激活后的一个月内,平安银行的“由你运动狂信用卡”将每月为您提供一次游泳健身权,并提供商店价格50%的折扣。

个性化

除外观外,年轻一代还注重产品的特色功能,产品是否能够为他们提供个性化的体验,甚至展示出他们的个性和情感属性。

金融机构发行联名卡产品是一种以低成本迅速吸引各个领域的年轻人的有效方法。联名卡带给持卡人的个性化情感和社会属性在互联网金融产品中缺乏。

中信银行推出的星座系列“颜卡”,通过与星座爱好者们耳熟能详的大咖级人物“同道大叔”合作,有效地吸引了星座文化的受众。可以用APP扫描的招商银行发行的AR初音未来信用卡,初音的AR图像会立即出现在卡面上并随着音乐跳动,深受年轻动漫迷的喜爱。

除了卡本身之外,银行还可以扩展一些更深入的个性化服务,从而增强信用卡在年轻人中的竞争力。

通常情况下,信用卡号是由发卡行顺序或随机产生的,不容易被记忆,并且没有特殊意义。如果卡号定制功能是个性化的,持卡人可以付费定制自己的卡号。此外,银行可以为持卡人提供选择所需信用卡权益的选项。这种自下而上的自定义模型可以有效地增强用户的粘性并推动信用卡盈利能力的显着提高。

浦发银行推出的“梦卡”是业内首款真正可以“深度个性化定制”的产品,允许用户独立选择卡材料、卡面图案、专属权益甚至卡组织,亲手打造专属自己的信用卡。

娱乐化

当然,年轻人不仅重视外表和追求个性,还需要权利和利益。可以吸引年轻人的大多数权益都具有“娱乐化”的特征。基于对年轻客户群的深刻洞察力,多家银行一直在创新和整合游戏、动漫、音乐、影视等多种格式,并真正与年轻人“玩”在一起。

兴业银行的“腾讯视频联名信用卡”,持卡人可免分期手续费购买1年腾讯视频VIP会员。中信银行的“网易云音乐联名信用卡”消费即可获赠3个月网易云音乐豪华会员包,消费达标即可兑换大牌耳机。这样“小而美”的娱乐类权益对于年轻人来说极具吸引力。

做好年轻人的持续经营和风控

分期业务的发展

分期业务是信用卡业务最重要的收入来源之一。它的本质是提前消费,这符合想要提前享受生活的当代年轻人的需求。此外,银行受益于较低的资本成本,分期付款产品的整体利率/收费率低于线下贷款公司和在线消费金融机构,并且它们为设定合理的低价占领市场份额奠定了基础。

如果银行希望为年轻客户扩展其分期付款业务并增加其中等收入,则可以专注于优化以下两个方面:

1)简化分期付款申请流程

对于在“快时代”中长大的“Z世代”来说,分期申请的效率和便捷性是年轻用户获得良好体验的基本条件。例如,民生银行的“全民易分期”,用户可以在5分钟内获得分期付款额度,并在指定的合作商户中完成分期付款交易。

2)扩展分期场景

除了已经吸引了众多商人和消费者的电子商务平台之外,银行还可以扩展在线场景,这些场景包括许多年轻用户和强烈的分期付款需求,例如汽车、3C、租赁、婚礼、娱乐等。此外,与互联网公司相比,银行更能够根据当地情况探索本地机会。如果有大型商业区、超级市场、旅游胜地等线下商户资源,则应利用它们,并努力扩展分期付款业务,以满足年轻人的线下消费要求。

给予个性化的低利率

中央银行最近放松了对信用卡市场利率的控制。对于银行来说,这是深耕下沉市场的机会。

透支利率的放松将直接影响现金,分期付款和其他计息业务。如果“Z世代”团体分别降低透支利率,将大大减轻年轻人还款的压力。如果搭配合理的促销方式,无疑将进一步增强年轻人的信用卡消费热情。

优化风控手段

年轻人的消费前观念更为普遍。根据尼尔森发布的《中国年轻人负债状况报告》,年龄在18-29岁之间的年轻人中有86.6%在使用信贷产品。对于银行而言,这是机遇,也是风险。

如果年轻人长期透支过多的消费,一旦遭受经济损失或其他变化,变成不良家庭的可能性就非常高。因此,银行需要结合大数据来不断优化系统和策略,并加强深耕下沉市场。在发卡审核期间可以访问外部数据源,以对申请人进行全面评估;在贷款期间继续监视持卡人的交易动态,并在风险的初始阶段提供预警和干预;一旦逾期,立即收集或转换持卡人。

根据现场情况突破

为了在众多互联网金融产品中取得突破,信用卡产品应努力建立一个将场景和卡片结合起来的生态系统,创造出更符合“Z世代”的生活方式和消费方式,并努力打破有卡与无卡、线上与线下、金融与生活的界限,向持卡人提供触手可及的服务。

从打破“有卡与无卡”的角度来看,新冠疫情加速了数字信用卡的推广。数字信用卡具有线上客户获取成本低、申请流程简单、下卡环节高效、可直接绑定第三方支付平台快捷支付、无交易介质限制的特点。它们在持卡人中很受欢迎,也可以极大地节省银行的制卡成本。

基于数字信用卡,方案安装业务可以进一步扩展。银行主动与商家合作,一步步申请卡和分期付款,以实现商家、客户和银行的双赢局面。例如,对于“全民易分期”产品,用户可以在获得实体卡之前在指定的商户完成消费和分期付款。

此外,为了建立信用卡生态系统,银行的手机银行APP能涵盖用户日常卡使用的核心场景,为客户提供从日常需求到金融解决方案的闭环生态系统,并增加用户黏性和活动。例如,招商银行的“掌上生活”,浦东发展的“浦大喜奔”和民生的“全民生活”基本上涵盖了信用卡消费情况。

在金融机构数字化转型的背景下,银行信用卡业务已成为垂直和弹出式客户细分并提供自下而上的个性化产品和服务的主要趋势。在细分的过程中,如何为“Z代”消费主力做出准确的布局是我们应该继续思考的问题。

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